Überzeugend verhandeln und argumentieren

Ziele souverän durchsetzen - manipulative Strategien erkennen und gekonnt umgehen

Die Verhandlungen werden immer härter und nicht selten wird inzwischen auch zu unfairen Mitteln gegriffen, um zum eigenen Ziel zu kommen. Dem gilt es, entgegen zu wirken. In diesem Seminar lernen Sie, auf Basis der neuesten wissenschaftlichen Erkenntnisse der Neurobiologie, Verhandlungen souverän zu führen und Ihre gewünschten Ziele zu erreichen.

Was Sie in diesem Seminar erreichen

Sachbezogene und objektive Strategien verbessern Ihre Verhandlungen, so dass Sie in Zukunft nie mehr im Nachhinein den Eindruck haben werden, Ihr Ergebnis hätte besser sein können. Sie lernen, Verhandlungen professionell vorzubereiten, Menschen einzuschätzen und auch unfairen Strategien bewusst zu begegnen.

Zielgruppe

• Fach- und Führungskräfte
• Projektleiter
• Mitarbeiter, die ihre Verhandlungsstrategien verbessern wollen

Inhalte

• Kommunikation und Überzeugungsmuster
  • Die Platin Regel in der Kommunikation nach Alessandro: Behandle andere so, wie sie behandelt werden möchten – von Denkern, Direktoren, Entertainern und Beziehungstypen
• Psychologie des Überzeugens nach Cialdini
  • Begründung
  • Reziprozität (Vergeltungsregel)
  • Kontrastprinzip
  • Verpflichtung
  • Sympathie
  • Autoritäten
  • Knappheit
• Verhandlungsstrategien
  • Harvard: Menschen und Probleme sowie Positionen und Interessen trennen
  • Win-win nach Covey und Gordon: freundlich und hart, statt weich und unfair
  • Tit for tat: Strategie im Sinne der Spieltheorie
• Verhandlungsführung
  • Ablaufphasen einer Verhandlung
  • Wünschenswerte Entscheidungen herbeiführen
  • Gemeinsame Interessen verfolgen – Gemeinsamkeiten statt Gegensätze
  • Welche Argumente und die richtige Reihenfolge
  • Beste Alternative, Minimumziel, Maximum
  • Gesprächsstrategien gemeinsam festlegen, Verhandlungen gemeinsam beenden
• Verhandlungstaktiken
  • Die 5 Grundlagen, die in jeder Verhandlung über Erfolg oder Misserfolg entscheiden
  • Unfaire Taktiken erkennen und souverän abwehren
  • A wie Angebot – nie das erste akzeptieren, egal wie attraktiv
  • B wie Baby-Hund-Strategie
  • C wie Call-Girl-Strategie
  • D wie der dritte Schuh Chruschtschows… bis T wie taktisches Zugeständnis
  • U wie unter Zeitdruck setzen
  • W wie warnen statt drohen
  • Z wie zurückziehen eines schon gemachten Angebots
• Persönliche Einstellung und Verhalten
  • Grundzüge menschlicher Interaktion
  • Sich selbst erfüllende Prophezeiung
  • Aus Fehlern lernen
  • Verbal und nonverbal entschlossen auftreten
  • Verhalten in Stresssituationen

Methoden

• Vortrag und Diskussion
• Einzel- und Gruppenarbeit
• Parallele Rollenspiele mit Auswertung
• Rollenspiele mit Videoanalyse
• Praxisbeispiele und Übungen