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Key Account Management

Mit strategischer Kundenentwicklung zu mehr Wertschöpfung finden

Mit einigen wichtigen Kunden erreichen Sie 80 % Ihres Umsatzes – die klassischen Schlüsselkunden (Key Accounts), auf die Sie Ihre größte Aufmerksamkeit konzentrieren. Doch Key Accounts (KAs) sind auch Zukunfts-Kunden, die Sie definieren, gezielt ansprechen und systematisch aufbauen. Die Instrumente für den Aufbau und die Aufgaben eines professionellen Key Account Managements (KAMs) erhalten Sie in diesem Seminar.

Was Sie in diesem Seminar erreichen

Sie lernen in diesem Seminar die Grundlagen und das Aufbauwissen des Key Account Managements und dessen aktuelle Entwicklungen kennen. Sie erhalten die Planungstechnik, um selbstständig gezielte Kundenanalysen und Vertriebsstrategien zu erstellen. Sie lernen die Wege kennen, wie Sie neue Key Accounts definieren, ansprechen und aufbauen. Zur Verbesserung Ihrer Organisation und Vorbereitung erlernen Sie effiziente Arbeitsmethoden, Praktiken und wie Sie Beziehungsnetze professionell managen.

Zielgruppe

• Geschäftsführer und Führungskräfte, die das KAM gestalten
• Vertriebsleiter
• Key Account Manager (KAM)
• Topverkäufer mit Key Account-Funktion

Inhalte

• Zentrale Erfolgsfaktoren im Key Account Management
  • Definition/Formen des KAMs
  • Ziele/Nutzen des KAMs
  • Bestimmung und Selektion von KAs
  • Kundenbewertungsmodelle (Scoringmodelle)
  • Buying Center und Selling Center
  • Das Management komplexer Geschäftssysteme
  • Beziehungsmanagement, Kontaktplan
  • Analyse und Bewertung von Entscheiderstrukturen bei Schlüsselkunden
  • Zentrale Entwicklungen, Probleme im KAM
  • Die strategische Entwicklung von KAs
• Fallstudie (Konsumgüter/Handel) mit Ergebnispräsentation und Diskussion
  • Anwendung der Strategic Fit Analyse im Konsumgüter- und Handelsgeschäft
• Verantwortung und Aufgaben des KAMs
  • Die Positionierung und Abgrenzung des KAMs im Unternehmen
  • Die Bedeutung der strategischen Verantwortung für den KAM
  • Der Arbeitsprozess des KAMs
  • Einbindung in die Unternehmensstrategie
  • Aufgaben und Stellenbeschreibung, Anforderungsprofil und Persönlichkeit
• Organisationsformen und Trends im KAM
  • Produkt-, Markt- und Länderverantwortung versus Kundenverantwortung
  • Schnittstellen und Konflikte im KAM
  • Internationales, nationales und regionales KAM
  • Möglichkeiten der organisatorischen Zuordnung (Vertrieb, GF, Sonderformen)
  • Special Account Management als Organisationsform
  • Trends im KAM
  • Profit Center, Funktionale Teams, Standardisierung
• Gruppenarbeit mit Ergebnispräsentation und Diskussion
  • Bestimmung der Wettbewerbsposition durch Berechnung des Lieferantenindex
• Erfolgreiche Methoden und effiziente Techniken zur Kundenanalyse
  • Kaufprozesse beim KA und Kaufprozessanalyse
  • Kaufprozessphasen, Typen von Kaufprozessen und Beteiligte
  • Das Management des Kaufprozesses
  • Strategisches Verkaufen und Definition von Schlüsselereignissen
  • Änderung von Kaufprozessen
• Praxisbeispiel: Beispiel einer Kundenpräsentation eines KAMs
• Vorgehen bei der Implementierung des KAMs im eigenen Unternehmen
  • Die Erarbeitung eines KA Konzeptes für das eigene Unternehmen

Methoden

• Kurzreferate
• Gruppenarbeiten
• Praxisbeispiele
• Erfahrungsaustausch und Diskussion
• Videobeispiele

Teilnehmer-Feedback

Ein exzellentes Seminar um zu verstehen, was Key Account Management wirklich ist.

Gut strukturiertes und mit vielen Beispielen lebendig vorgebrachtes Seminar.

Die Basics des KAMs werden anschaulich und sehr praxisbezogen vermittelt.