Neukundengewinnung für Dienstleistungen und erklärungsbedürftige Produkte

Wie Sie Ihren Verkaufstrichter effektiv mit neuen Kunden füllen und managen

Wer keine neuen Kunden generiert, wird nicht lange überleben. Beständig neue Kunden zu gewinnen ist für Vertrieb, Verkauf und letztendlich das Unternehmen die wichtigste Voraussetzung um erfolgreich zu sein. Neukundengewinnung ist der Weg zum Ziel. Strukturiert und mit System neue Kunden zu gewinnen und das Unternehmen kundenorientiert auszurichten sind die Eckpfeiler für Ihren Unternehmenserfolg. In diesem intensiven Seminar entwickeln Sie Ihr individuelles Programm zur Neukundengewinnung.

Was Sie in diesem Seminar erreichen

Kennen Sie den größten Engpassfaktor im Verkauf? Die kontinuierliche Neukundengewinnung! Sie erfahren, wie Sie die neuesten Erkenntnisse der Hirnforschung für Ihren Verkauf nutzen können. Sie lernen Methoden und Strategien kennen, um neue Interessenten und Erstaufträge zu erhalten. Entdecken Sie, welche Potentiale in Ihrem Unternehmen noch verborgen sind und entwickeln Sie bereits im Workshop Ihr eigenes Programm zur Kundengewinnung.

Zielgruppe

• Vertriebsmitarbeiter (Dienstleistung/B2B)
  
• Projektleiter
• Techniker und Ingenieure mit Vertriebsaufgaben
• Quereinsteiger im Vertrieb und Verkauf

Inhalte

• Verkaufen heute - was ist anders?
  • Das veränderte Einkaufsverhalten kennen
  • Woran scheitern Verkäufer heute?
  • Kaltakquise – Schrecken oder Tool?
• Psychologische Hintergründe im Verkauf
  • Wie Kaufentscheidungen fallen und wie wir diese beeinflussen können
  • Warum Kaufentscheidungen ohne Emotionen nicht möglich sind
  • Warum auch Dienstleistungen und komplexe Produkte hochemotional sind
  • Kundenbedürfnisse – die wahren Kaufmotive im Gehirn erkennen
  • Mit allen Sinnen verkaufen
• Strategischer Werkzeugkasten für den Vertrieb
  • Zielgruppen, die zu Ihnen passen 
  • Produkte und Leistungen erfolgreich am Markt positionieren
  • So nutzen Sie die SWOT-Analyse im Verkauf
  • Schlummernder Umsatz: Potentiale bei bestehenden Kunden
• Verkaufstrichter und Sales Cycle
  • Wunschkunden bestimmen
  • Die eigene Datenbank erfolgreich auf- und ausbauen
  • Neukundenprofiling in der Praxis
  • Kaufentscheider und Kaufbeeinflusser identifizieren
  • Einen Verkaufstrichter aufbauen
• Vom Produktnutzen zum Kundennutzen
  • Was wollen Kunden?
  • Die Wertschöpfungskette des Kunden
  • Kaufmotive: den unterschiedlichen Kundentypen auf der Spur
  • Sprache kundenorientiert einsetzen
  • Aufbau einer Nutzenargumentation
  • Eine Argumentationskette erstellen
  • Abgrenzung von anderen Marktangeboten
• Qual der Wahl - effektive Akquisitions-Instrumente
  
  • Gewinnbringende Akquise-Instrumente im B2B-Bereich
  • So entwickeln Sie Botschaften, die Kunden neugierig machen
  • Auf die Story kommt es an: das Telefon als Akquise-Instrument
  • Gewinnbringende Akquise-Mailings
  • So unterstützt Pressearbeit Ihre Neukundengewinnung
  • Mit Success Stories Vertrauen schaffen
  • Motivation ist gefragt: Kundengewinnung auf Messen und Veranstaltungen
  • Empfehlungsmarketing
  • Wie Sie die Business-Plattform XING in den Vertriebsprozess einbinden können
  • Integrierte nachhaltige Kommunikation
• Neue Kunden akquirieren - aber bitte mit System!
  
  • Akquisition in die Tagesarbeit sinnvoll einplanen
  • Im Gespräch bleiben: Mit unterschiedlichen Verkaufsunterlagen den Kontakt zum Kunden aufbauen und halten
  • Umgang mit Vertröstern und beratungsresistenten Kunden
  • Diese Fehler sollten Sie unbedingt vermeiden
  • Spaß gehört dazu – sich selbst motivieren und Ziele setzen

Methoden

• Trainer-Input
• Erfahrungsaustausch und Diskussion
• Einzel- und Gruppenarbeit
• Rollenspiele
• Arbeit an eigenen Fallbeispielen