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Die Gesetze des Vertriebs

Die Gesetze des Vertriebs

In drei intensiven Tagen erarbeiten Sie sich das Wissen, wie Sie Ihren Vertrieb hocheffizient aufstellen können. Value Selling ist ein sehr anspruchsvolles Seminar, entwickelt für Führungskräfte im Vertrieb, die offen sind für neue Sichtweisen und Veränderung. Value Selling ist auch besonders sinnvoll für Führungskräfte aus dem Marketing, die den Vertrieb kennenund verstehen lernen wollen.

Ihr Nutzen

In diesem Seminar lernen Sie alle wesentlichen Aspekte eines modernen Vertriebs kennen. Dabei werden Sie den Vertrieb ganzheitlich betrachten und analysieren. Ziel ist, Ihre Vertriebs- und Wertschöpfungsprozesse aktiv zu beleuchten und zu verbessern. Sie sehen dabei besonders die Schnittstellen und kritischen Punkte des Bereichs an. Dazu bekommen Sie erprobte Analyse- und Planungstools. Ausgewiesene Praktiker geben Ihnen das Know-how um diese Bereiche zu analysieren, zu optimieren und wirkungsvoll zu verzahnen. Sie lernen neue Sichtweisen für Konditionen und deren Durchsetzbarkeit kennen.

Zielgruppe

  • Verkaufsdirektoren, Vertriebsleiter
  • Key Account Manager
  • Marketingleiter
  • Senior Produktmanager
  • Controllingleiter
  • Führungskräftenachwuchs

Inhalte

Prof. Dr. Frank Wimmer:

  • Das Gesetz der Verbraucher
    • Vertriebsrelevante Hintergrundentwicklungen
    • Marken versus Handelsmarken
Volker Dorn:
  • Das Gesetz der Kundenorientierung, CRM
    • Kundennutzen und Kundenbindung
    • Beziehungsmanagement als Unternehmensstrategie
    • Akquisition und Jahresgespräche
    • Aufgaben des Kundenmanagements/li>
    • CRM in Theorie und Praxis
  • Das Gesetz der Konditionen und Verhandlungen
    • Preis-/Leistungsstrategie
    • Ausweg aus Preiskampf und Kundenchaos
    • Das durchsetzbare Konditionensystem
    • Hebel zur Ergebnisverbesserung
  • Das Gesetz der Vertriebsorganisation und Flexibilität
    • Die effiziente Vertriebsorganisation 2005/2006
    • Wachsende Internationalisierung
Hans-Willy Brockes:
  • Das Gesetz von Marketing- und Marktforschung
    • Der Vertrieb als Partner der Marketingund Marktforschung
    • Institutionalisierte Wettbewerbsbeobachtung
    • Der Umgang mit den "täglichen Forschungsergebnissen"
  • Das Gesetz der Innovation
    • Innovationsprozesse einleiten und managen
    • Innovationen aus der Perspektive der "Marketing-Evolution"
    • Der Vertrieb im Innovationsprozess
    • Kommunikationsplanung für Neuheiten
  • Das Gesetz des Buying Circles
    • Wer entscheidet, beeinflusst und manipuliert die Kaufentscheidung?
  • Das Gesetz des Käufernutzens
    • Rationale und irrationale Entscheidungskriterien
    • Erstkauf versus Wiederholungskauf (9-Felder-Matrix)
    • "Guerilla Instrumente" für die Nutzenkommunikation
Dr. Michael Schade:
  • Das Gesetz des Vorsprungs
    • Blockaden im Vertriebspotenzial
    • Selbstmotivation
    • Souveränität trotz Druck aus der Geschäftsleitung
  • Das Gesetz des psychologischen Verkaufs
    • Erfolgreiche Ansprache des Zielkunden
    • Vom Einwand zur Zustimmung
    • Abschluss und Kundenbindung
  • Das Gesetz der Führung
    • Teams bilden und zum Erfolg führen
    • Planen, Strategien entwickeln
    • Unternehmensziele - Mitarbeiterziele
    • Leistungsentlohnung/Teamentlohnung
    • Gute Mitarbeiter finden
  • Das Gesetz von Planung und Kontrolle
    • Deckungsbeitragsrechnung im Vertrieb
    • Planen und Managen mit BSC
    • Frühwarnsysteme nutzen
    • Effektives Reporting: Ziele und Inhalte
    • Führungskennzahlen im Vertrieb

Methoden

  • Fachreferate
  • Trainer Input
  • Einzel-/Gruppenarbeiten, Übungen
  • Fallbeispiele
  • Erfahrungsaustausch und Diskussion
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  • Vorgeschlagene Dauer: 3 Tage
  • Code S 1
  • Anmeldung/Informationen
    Telefon: ++49.911.919769-0
    Fax: ++49.911.919769-20

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