---

Neukundengewinnung für Dienstleistungen und erklärungsbedürftige Produkte

Wie Sie Ihren Verkaufstrichter effektiv mit neuen Kunden füllen und managen

Wer keine neuen Kunden generiert, wird nicht lange überleben. Beständig neue Kunden zu gewinnen ist für Vertrieb, Verkauf und letztendlich das Unternehmen die wichtigste Voraussetzung um erfolgreich zu sein. Neukundengewinnung ist der Weg zum Ziel. Strukturiert und mit System neue Kunden zu gewinnen und das Unternehmen kundenorientiert auszurichten sind die Eckpfeiler für Ihren Unternehmenserfolg. In diesem intensiven Seminar entwickeln Sie Ihr individuelles Programm zur Neukundengewinnung.

Ihr Nutzen

• Sie erkennen die größten Engpassfaktoren im Verkauf für Ihr Unternehmen und entwickeln dafür passende Lösungsmöglichkeiten.
• Sie wissen, wie Sie schneller und gezielter als der Mitbewerb zu Neukunden kommen.
• Sie erfahren, wie Sie die neuesten Erkenntnisse der Hirnforschung für den Verkauf nutzen können.
• Sie lernen Methoden und Strategien kennen, um Ihren Verkaufstrichter immer wieder mit neuen Interessenten zu füllen und diese zum Erstauftrag zu führen.
• Entdecken Sie, welche Potentiale in Ihrem Unternehmen noch verborgen sind und entwickeln Sie bereits im Workshop Ihr eigenes Programm zur Kundengewinnung.

Zielgruppe

• Vertriebsmitarbeiter (Dienstleistung/B2B)
• Berater
• Projektleiter
• Techniker und Ingenieure mit Vertriebsaufgaben
• Quereinsteiger im Vertrieb und Verkauf
  

Inhalte

• Verkaufen heute - was ist anders?
  • Das veränderte Einkaufsverhalten kennen
  • Woran scheitern Verkäufer heute?
  • Kaltakquise – Schrecken aller Verkäufer oder sinnvolles Tool?
• Psychologische Hintergründe im Verkauf
  • Wie Kaufentscheidungen fallen und wie wir diese beeinflussen können
  • Warum auch Dienstleistungen und komplexe Produkte hochemotional sind
  • Kundenbedürfnisse – die wahren Kaufmotive im Gehirn erkennen
  • Mit allen Sinnen verkaufen
• Der strategische Werkzeugkasten für den Vertrieb
  • Nicht jeder Kunde ist Ihr Kunde - Finden Sie Zielgruppen, die zu Ihnen passen 
  • So nutzen Sie die SWOT-Analyse im Verkauf
• Verkaufstrichter und Sales Cycle
  
  • Die eigene Datenbank erfolgreich auf- und ausbauen
  • Kaufentscheider und Kaufbeeinflusser identifizieren
  • Einen Verkaufstrichter aufbauen
• Vom Produktnutzen zum Kundennutzen
  • Was wollen Kunden?
  • Die Wertschöpfungskette des Kunden
  • Kaufmotive: den unterschiedlichen Kundentypen auf der Spur
  • Sprache als Machtinstrument einsetzen
  • Eine Argumentationskette erstellen
• Qual der Wahl - effektive Akquisitionsinstrumente
  • Gewinnbringende Akquiseinstrumente im B2B-Bereich
  • So entwickeln Sie Botschaften, die Kunden neugierig machen
  • Auf die Story kommt es an: das Telefon als Akquiseinstrument
  • Akquise-Mailings gewinnbringend einsetzen
  • So unterstützt Pressearbeit Ihre Neukundengewinnung
  • Mit Success Stories Vertrauen schaffen
  • Motivation ist gefragt: Kundengewinnung auf Messen und Veranstaltungen
  • Empfehlungsmarketing - machen Sie Ihre Kunden zum Verbündeten
  • Wie Sie die Business-Plattform XING in den Vertriebsprozess einbinden können
  • Integrierte Kommunikation - schont Ihr Budget und wirkt nachhaltiger
• Der Verkäufer als Problemlöser
  • So werden Sie zum Berater für Ihre Kunden
  • Fragen: Was wollen Kunden wirklich?
  • In der Welt des Kunden denken und argumentieren
  • Aufbau einer Nutzenargumentation
• Neue Kunden akquirieren - aber bitte mit System!
  • Akquisition in die Tagesarbeit sinnvoll einplanen
  • Im Gespräch bleiben: Mit unterschiedlichen Verkaufsunterlagen den Kontakt zum Kunden aufbauen und halten
  • Spaß gehört dazu – sich selbst motivieren und Ziele setzen

Methoden

• Trainer-Input
• Erfahrungsaustausch und Diskussion
• Einzel- und Gruppenarbeit
• Rollenspiele
• Arbeit an eigenen Fallbeispielen