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Key Account Management

Mit strategischer Kundenentwicklung zu mehr Wertschöpfung finden

Mit einigen wichtigen Kunden erreichen Sie 80 % Ihres Umsatzes – die klassischen Schlüsselkunden (Key Accounts), auf die Sie Ihre größte Aufmerksamkeit konzentrieren. Doch Key Accounts (KAs) sind auch Zukunfts-Kunden, die Sie definieren, gezielt ansprechen und systematisch aufbauen. Die Instrumente für den Aufbau und die Aufgaben eines professionellen Key Account Managements (KAMs) erhalten Sie in diesem Seminar.

Ihr Nutzen

Sie sind nach dem Seminar in der Lage

  • die zentralen Erfolgsfaktoren im KAM zu erkennen und umzusetzen
  • Key Accounts zu selektieren und die unterschiedlichen Kontaktebenen beim Kunden zu managen
  • Ihre eigene Rolle zu definieren und sich im Unternehmen klar zu positionieren
  • eine strategische Kundenentwicklung durchzuführen und Opportunities zu identifizieren
  • den Kaufprozess beim Kunden zu beeinflussen und den Verkaufsprozess zu definieren
Sie bekommen
  • ein klares Verständnis über die Abgrenzung eines KAMs zum klassischen Vertrieb
  • Klarheit über die Rollen, Aufgaben und Verantwortlichkeiten eines KAMs
  • praxiserprobte Tools und Instrumente zur Anwendung und Umsetzung
  • Sicherheit im Umgang mit dem Prioritäten- und Ressourcenmanagement im Unternehmen
  • eine Übersicht über den Prozess zur Einführung und Optimierung des KAMs

Zielgruppe

  • Geschäftsführer und Führungskräfte, die das KAM gestalten
  • Vertriebsleiter
  • Key Account Manager (KAM)
  • Topverkäufer mit Key Account-Funktion

Inhalte

  • Zentrale Erfolgsfaktoren im Key Account Management
    • Grundprinzipien und Formen des KAMs
    • Ziele und Nutzen des KAMs (Potenzialausschöpfung)
    • Ressourcenmanagement im KAM
  • Bestimmung und Selektion von KAs
    • Kundenbewertungsmodelle (Scoringmodelle)
    • ABC-Analysen (Umsatz vs. Potenzial)
    • Kriterien zur Kundenbewertung
  • Buying Center und Selling Center
    • Management komplexer Geschäftssysteme
    • Beziehungsmanagement und Kundenkontaktplan
    • Analyse und Bewertung von Entscheiderstrukturen bei KAs
  • Die strategische Entwicklung von KAs
    • Die strategische Entwicklung von KAs
    • Produktverkauf versus strategische Kundenentwicklung
    • Identifizierung von Opportunities bei Kunden
    • Strategic-Fit- und Funktionsanalyse
  • Fallstudie mit Ergebnispräsentation und Diskussion
    • Anwendung der Strategic-Fit-Analyse
  • Verantwortung und Aufgaben des KAMs
    • Positionierung und Abgrenzung des KAMs im Unternehmen
    • Die strategische Verantwortung des KAMs
    • Der Arbeits- und Strategieprozess des KAMs
    • Aufgaben, Stellenbeschreibung und Anforderungsprofil
  • Organisationsformen im KAM
    • Produkt-, Markt- und Länderverantwortung
    • Schnittstellen und Konflikte im KAM (Kundenverantwortung)
    • Internationales, nationales und regionales KAM
    • Möglichkeiten der organisatorischen Zuordnung
  • Bestimmung der Wettbewerbsposition
    • Kriterien zur Anbieterselektion
    • Berechnung des Lieferantenindex
    • Wettbewerbsstrategien
    • Positionierung im Wettbewerbsvergleich
  • Gruppenarbeit mit Ergebnispräsentation und Diskussion
    • Stärke des Supplierstatus und Strategieoptionen
  • Management des Kaufprozesses beim Kunden
    • Kaufprozesse und Prozessphasen
    • Beeinflussung des Kaufprozesses
    • Strategisches Verkaufen und Definition von Schlüsselereignissen
  • Gruppenarbeit mit Ergebnispräsentation und Diskussion
    • Analyse des Kaufprozesses beim Kunden
  • Praxisbeispiel: Kundenpräsentation eines KAMs
  • Vorgehen bei der Implementierung des KAMs im eigenen Unternehmen
    • Die Erarbeitung eines KA-Konzeptes für das eigene Unternehmen

Methoden

  • Kurzreferate
  • Gruppenarbeiten
  • Praxisbeispiele
  • Erfahrungsaustausch und Diskussion
  • Videobeispiele

Teilnehmer-Feedback

Ein exzellentes Seminar um zu verstehen, was Key Account Management wirklich ist.

Dirk Scholl, Schwan‘s Food GmbH

Gut strukturiertes und mit vielen Beispielen lebendig vorgebrachtes Seminar.

Dr. Thomas Dellweg, Deutsche Hefewerke GmbH

Die Basics des KAMs werden anschaulich und sehr praxisbezogen vermittelt.

Wolfgang Klein, The Phone House Telecom GmbH

Ein sehr hilfreiches Seminar für den Start in eine neue Aufgabe!

Cordula Reiss, UWT GmbH

Jeder der Key Account Management betreibt oder einführen soll, sollte diesen Kurs besuchen!

Pietro Scattarreggia, Sumitomo (SHI) Demag Plastics Machinery GmbH

Ein bemerkenswertes Praxis-Kompendium mit hoher Nachhaltigkeit, um die vielfältigen Aufgabengebiete anzupassen.

Marian Mihelic, Psyma International Medical Marketing Research GmbH

Ein gutes KAM-Seminar zur Selbstreflexion!

Tim Melches, Aventics GmbH

Tolles, informatives Seminar in angenehmer Atmosphäre!

Damian Hund, BLANCO GmbH & Co. KG

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  • Vorgeschlagene Dauer: 2 Tage
  • Code S 4
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    Fax: ++49.911.919769-20

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