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Verkaufen mit Persönlichkeit

Verkaufen mit Persönlichkeit

Je mehr sich Produkte angleichen, bzw. je weniger Produktunterschiede vermittelbar sind, umso mehr ist die Persönlichkeit des Verkäufers gefordert. Fragetechnik, Nutzenargumentation und das Sprechen in Bildern gehören zum Handwerkszeug eines guten Verkäufers. Die Kunst des Verkaufens aber besteht darin, mit emotionaler Intelligenz tragfähige Beziehungen zum Kunden herzustellen und so Kunden auf eine Art und Weise für das Produkt zu begeistern: Anders Als Alle Anderen Und Besser = 4a + b!

Ihr Nutzen

  • Kundenbeziehungen verbessern und festigen
  • Rhetorik und Körpersprache wirksam in Einklang bringen
  • Kundenbedarf analysieren
  • Effektive Werkzeuge für Verkaufsgespräche kennen und anwenden lernen
  • Sich im Kundenkontakt von den Mitbewerbern unterscheiden
  • Verkäuferpersönlichkeiten ausbauen, die zum Marktauftritt passen
  • Marktpotential ausschöpfen
  • Rendite erhöhen

Zielgruppe

  • Vertriebsleiter
  • Führungskräfte im Vertrieb
  • Verkäufer, die sich weiter entwickeln möchten

Inhalte

Vision des partnerschaftlichen Verkaufens

  • Einstellungsebene
    • Kundenanforderungen an die Verkäuferpersönlichkeit
    • Erkenntnisse aus der Status-Methode
    • Verhaltensweisen von Kunde und Verkäufer
  • Kundenverhalten/Kundenreaktionen
    • Entstehen des Kaufentschlusses
    • Bedürfnisse, Motive
    • Erfolgreich motivieren
    • Grundmuster des Verkaufens - Gesetzmäßigkeiten des Verkaufsprozesses
  • Entscheidungskriterien
    • Entscheidungsabläufe beim Kunden
    • Die Kaufkonflikte im Beratungs- und Verkaufsgespräch
    • Kaufkonflikte erkennen, verstehen und lösen
Verkaufsgesprächsführung
  • Kontaktphase
    • Aufbau der Beziehungsebene
    • Kontakttechniken
    • Erfolgreiche Gesprächseröffnungen durch persönliche Anknüpfungspunkte
    • Kunden interessieren und aktivieren durch zugkräftige Aufhänger
    • Methoden der Bedarfsabklärung
    • Zuhör- und Fragetechniken
    • Eröffnungswiderstände des Kunden erkennen und sicher überwinden
  • Angebotsphase - Vorteil- und Nutzenargumentation
    • Erfolgreiche Argumentationstechniken
    • Vorteil- und Nutzenargumentation
    • Methoden der Visualisierung, Präsentation und Dramatisierung
  • Preisverhandlung
    • Strategien im Preisgespräch
    • Durch Vorteilargumentation das richtige Preisleistungsverhältnis schaffen
    • Verhandlungstechniken im Preisgespräch
  • Abschlussphase
    • Abschlusstaktik/Abschlusstechnik
    • Erkennen von Kaufsignalen
    • Techniken zur Einleitung des Abschlusses
    • Teilentscheidungen zum sicheren Erreichen des Verkaufsabschlusses herbeiführen
    • Methoden zur erfolgreichen Kaufaufforderung
    • Strategien für Cross-Selling und Zusatzverkauf

Methoden

  • Intensive Einzelanalyse
  • Video-Feedback
  • Trainer-Input
  • Gruppenarbeiten
  • Humor
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  • Vorgeschlagene Dauer: 2 Tage
  • Code S 15
  • Anmeldung/Informationen
    Telefon: ++49.911.919769-0
    Fax: ++49.911.919769-20

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